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有的融资拿不得!细数投资人玩弄创业者感情的七种套路

    创业就像角斗场,刀光剑影,你来我往。前方的战场是兵家必争,后方的供给也必不可少。找到能给自己提供精良“装备”的投资人,是每个创业者都面临的挑战。

  最开始,投资是一门技术活。随着资金日益充盈,加入投资大潮的天使人和机构越来越多,行业的标准也慢慢变得混乱、模糊。经纬创投合伙人张颖曾公开表示,在天使阶段,不靠谱的投资人远多于靠谱的投资人,跟创业一样都呈二八比例。

  问题来了,各位创始人,尤其是一心只顾创业难,两耳鲜闻VC恶的创始人,要如何鉴别出那些鱼目混珠的乌合之众,找到靠谱的投资?

  要猎云君说,靠谱的投资人总是相似,不靠谱的投资人却各有各的不同。今天,我们就来对这些“不靠谱们”惯用的伎俩做一个整理分类,如果创业的你遇到了,可千万小心接招。

  让创企非死即重伤的狠招

  招式一:窃取项目idea——看上你不是想投你而是……

  防人之心不可无,哪怕是对投资人。

  一些创业者比较单纯,在建立深度合作关系之前,投资人问啥答啥。殊不知,你对他掏心掏肺,对方回头就是一刀。

  这类投资人先是和言细语拉拢创业者,了解项目的技术核心和商业机密。事实是,他可能不久前才投了一个类似公司,今天从你那儿得来的信息,一股脑儿就给了竞争对手。

  这一类投资人被称作“黑天使”,打着看项目的旗号剽窃项目创意,转身就把从你那儿得来的商业模式另作他用。一个不小心,项目就分崩瓦解。

  在一篇名为《正确找到最佳投资人的8个关键》的文章中,作者描述了一个自己亲眼看到的故事:一位投资人准备辞职自己去创业,离开投资机构之前,频繁约见该领域里的创业者,通过跟他们的交流,充分了解这个行业里的各种关键要素、模式和思路,甚至借此机会物色了一些不错的行业人才,以备创业之需。

  更有甚者,高价挖走团队核心成员接受研发,留创始人自己在风中凌乱。

  招式二:恶意压价——先套进牢笼再吃定你

  这类投资人在起初接触时,看起来非常好商量,对项目很有兴趣,迅速敲定要签约,对股权分配、估值等问题也显得很随意。只是在签约时,要求你签一个“排他协议”。

  一旦签了,接下来就只能被牵着走了。

  对方先是拖时间,不管是用资金周转不灵还是其他理由,总之就是不给钱。接着,在团队资金很难支撑接下来的运营时,他们便跳出来,开始压价,降低估值。这时创业者别无他法,只能忍痛签下各种“不平等条约”。

  在某匿名评论投资人的网站上,一位创始人讲述了自己和玉复合投资基金创始人曾玉之间的遭遇:

  在拿TS前,曾有投资圈中大佬提醒,但自己不以为意以为是抢案子的一种手段。在对投资圈的残酷知之甚少的情况下,创始人禁不住对方热情的劝说和许诺,签订了排他协议。接下来的一个月,剧情陡变。

  第一天,对方说团队商量之后融资金额砍20%,估值砍20%,一天时间考虑。团队商量后觉得没有退路,想,好吧,那就答应吧。

  第二天对方说,又重新商量了一下,融资金额再砍20%,估值砍20%,一天时间考虑。团队商量下,别无他法也只能这样了。

  第三天,同样的事情又上演了一次。最后在第五天早上,创业者签了一个之前融资目标20%,估值减到之前40%的TS。

  然而事情还没有结束,签完后一个月对方都没有打钱,之后告知团队“不好意思我们LP把这个案子否了,不过我们可以只投一半,估值还是维持原样哦。你们先拿这笔钱往前走走,小步快跑也是不错的。”

  在这样的情况下,原本联系好的跟投方也撤出了,最后团队资金链断裂,团队解散项目关闭。

  还有一种是通过吓唬创始人的方式,在交谈时不断地贬低项目,让创始人对项目丧失信心,从而达到压低估值的目的。有些创始人受不住唬接受低估值,后来后悔莫及。

  一位创业者吐槽英诺天使的某位投资人,称其曾经一下子砍掉了他们60%的估值,摆出一副“爱要要,不要拉倒”的态度。聊天时一直讲为什么你成不了,然后压价。

  这其实是部分投资人在看到好项目时的一种手段,先抢到好项目占领先机,再通过拖延时间压低价格。但对项目来说,很可能造成惨重损失,毕竟,对融资阶段的创业公司而言,最重要的就是时间和估值了。

  一旦中招需要时间恢复的重招

  招式三:设计条款——宝贝坑挖好了就等你签呢

  和投资人相比,很多创业者在专业条款方面就是个小白,对金融、法律知识的了解和社会地位等都占下风。因此,有一些投资人利用这点,在条款中设计漏洞为自己争取更多利益。

  他可能会告诉创业者协议不合规范,需要专门修改,然后在部分字句上进行“微小”的改动。比如在条约中隐含对赌条件、一票否决权的设置问题、以及一些不合理的回购、反稀释比率。

  正是这些小改动在日后可能产生大问题。签的时候糊里糊涂,等到条款签字生效,后悔也来不及。

  也有一些创始人利用自身的威望,做出一些口头承诺,却并不落实到条款中,导致最后出现问题创业团队无法得到法律的保障。

  招式四:管东管西——投了你你就是我的了

  这类投资人喜欢过度干涉公司决策,插手内部事务。看起来是本着一颗让公司尽快发展的心,实际上只是为了尽快套现自己的利益。

  过多的干预会导致创业团队放不开手脚,难以决定方向,同时,还会引发团队和投资人直接的矛盾,最终要么和平分手,要么走上法庭。

  更有甚者,由于控制欲过强,不断往公司安插“自己人”,逐渐架空创业者。乔布斯在创业早年就曾受此遭遇,一度被赶出董事会。

  招式五:恶意跳票——爱咋咋地反正钱我是不给了

  本以为大功告成,最后却是一场空欢喜,不管何时,跳票都是一个让人避之不及的词语。

  跳票的原因主要有两种:一是基金遭遇变故需要重新调整,导致投资人资金来源断裂。二是投资人在打钱前,发现了更好的同类项目。当然,也可能是自身缺乏专业度,就是不想投了。

  大部分创业者遇到这种事基本都选择往肚子里咽,毕竟还需要融资,事情传出去对自身也会造成影响。不过有的创业者就大胆站出来讲述了自己的遭遇。

  口袋购物的创始人王珂在完成C轮融资后,公开向媒体表示,找一个有quality的投资人太重要了。

  “清明节期间红杉加班加点的给我们发邮件,后来让红杉成为主投资方,但是他们拖了十几个月之后了无音讯,基本是被放鸽子了。但是毕竟先到先得,后来我们给他们发律师函,说如果再没声音就当你们不投了。红杉以前这样拖死过很多项目,比如ispeak就被拖死了,本来YY语音是ispeak做出来的,就是红杉拖了7个月,最后说我没想清楚就不投了,其它本来要投的公司觉得既然红杉没想清楚那估计是有问题,后来就都不投了。我就去找经纬的张颖,后来经纬投了我们。”

  力度不大,却也造成伤害的轻招

  招式六:欺骗行为——戴张面具来捞钱

  不久前创投圈曾广泛流传一篇声讨刘青云君的文章,原因便在于其伪造投资人身份,骗吃骗喝并要求项目方承担各种费用。

  这类“投资人”经过一番包装,随口一谈都是和某某大佬关系多好,最近又参加了什么高端盛会。实则并无真本事,只是来捞一圈钱。

  碰到这种行为的投资人一定要多长一个心眼,要知道,真正的投资机构考察费、评估费、项目收留费都是自己承担。

  骗子投资人有时会与一些不法机构合作欺骗项目方。通过向项目方推荐资质审核、项目评估等服务,从中介费抽成分账。要记住,真正的投资人从不会指定什么机构,让你接受各项服务,因为这有违行业规范。

  要解决这个问题,有一个很简单的方法,去工商行政管理机关主办或认可的企业信息查询网站查询,或去该公司经营所在地工商行政管理机关查询,如果找不到该公司的信息,几乎可以判定它是骗子公司。

  招式七:性别歧视——你是女的你能行么

  这一招的主要使用对象是女性创业者。

  情感电商“八点月亮家”的创始人周莹琪在融资时,平均每周会碰上3个投资人,几乎都是男性,其中大部分是有风度的绅士,但个别却显露出了不该有的心思。

  其中一位约她晚上10点在希尔顿酒店大堂见面,做一场正式的交流。见面聊了一会,就约女方去房间。女方尽管忐忑,但也不愿以最大的恶意去揣摩可能会给自己钱的人。到了房间后,投资人聊工作聊得心不在焉,然后突然拉住对方的手说喜欢她,希望今晚留下来别回家。

  周莹琪婉言拒绝离开。最后项目没有谈成,两人也没有再联系过。

  对女性创业者而言,很难和投资人做到称兄道弟,一起去喝酒唱K。而一些投资人也会主动避免和女创业者走得太近,以免招徕闲话。

  除了社交上的不便,女创业者还需要忍受一些无端的质疑。女性思维是不是不容易成功?没有男CEO会不会格局更小?有了家庭,能不能兼顾事业?

  你有招,我拆招

  以上这些招数,一些投资人可能会单使,也可能会混合多打。如何在招数像雨点般飞来时,跳起一一躲过呢?你可以试试这些方法:

  1.对投资人做背景了解

  在和投资人面谈之前,最好先做一些功课。查一查投资机构的情况,他们有什么过往经历,他们的钱是怎么来的,有什么风险偏好,看重哪些领域。

  而投资人的过往行为也可以作为参考指标,他以前投资过哪些企业,通常展现出来的行为是否明智可靠?与投资人已经投入资金的公司交谈,是初创企业尽职调查的通常做法,和他们聊一聊能让你更快的感知投资人是否靠谱。

  Techstars的入驻企业家Eamonncarey表示,要问问该投资人喜欢哪种类型的工作伙伴,他们的性格怎样,和他们一起工作感觉如何。好的投资人会很乐于跟你分享这些信息。而糟糕的投资人不会想让你发现他们私下的小手段。

  2.将投资人效益最大化

  创业者能从投资人那里获取的最关键的三样东西是:资金、资源和经验。

  投资人并不是无所不能的英雄,他们也只是创业生态系统中的一部分,做得好便能获取回报,做不好同样要倒闭走人。他们的长处在于每年能见到成千上百个创业团队,因此更能从宏观及特定角度提炼出独特的见解。

  创业者需要根据自身的需求,在面见投资人之前先进行初步的筛查工作,分门别类重点关注。能够为团队在竞争中带来持续性优势的投资人,是最有价值的。而广撒网很可能导致没有针对性,精力分配不过来,结果错失好机会。

  值得一提的是,如果交谈后,投资人对你爱理不理,那么哪怕他临走前说“你的项目很好,我们会再跟你联系”,也可以将他抛之脑后,寻找下一个目标了。

  人总是很难向别人当面说NO,投资人同样如此。因此,如果你在交谈后续询问无果,那多半意味着他们没有兴趣,你可以move on,不要将时间浪费在没有希望的人身上了。

  3.用法律条款为自己保驾护航

  不论投资人人品如何,是否诚信,所有的约定一定要落实到纸上,才能在问题出现时用最有效的办法——法律解决。

  要知道,投资人也是有层级划分的,一般来说,一家VC中职位从低到高分别是研究员、投资经理、副总裁、合伙人,只有副总裁和合伙人才拥有投票权。最终决定权很多时候不是掌握在你面谈对象的手上,因此一定要仔细对待签约条款,在签约前最好找一个专业的律师仔细看一看。

  同时,签约之前,你还可以多要一些保护性的条款,如过桥贷款、不排他条例、取消对赌等。实在没有投资经验,试试寻求专业FA团队的帮助。

  4.相信自己的直觉

  如果你和投资人第一次见面交谈完后就感觉不太好,那么最好当心一点。创业者和投资人的关系就像结婚,并不是一锤子买卖。一旦投资成功,双方还有很多地方需要磨合。

  因此如果遇到一个能够提供钱,但是让你感到不舒服的投资人,最好花一点时间再了解一下,到底是什么原因导致。毕竟,就算不能成为最佳couple,至少也要能互相容忍。

  总之,功课要做足,早晚要做,晚做不如早做。不要羞于向别人请求帮助,要搜集尽量多的信息。当然,自己成为一个靠谱的人也是很重要的。

  创业本身就是极大的挑战,融资也绝非易事,看得多碰得多你就能炼成火眼金睛的“老司机”。如果需要更多的帮助,欢迎联系我们(微信:ilieyun),大家一起探讨一起进步。


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本文作者2016-9-21 11:34
admin
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