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路演会遇到哪些问题?又该如何解决?

创业这回事,产品或服务最重要,尤其是在初期。

  但路演也不是完全没有意义,对于年轻团队而言,没有足够资历让投资者研究“如何让他拿我的投资”,一次失败的路演,说不定真的会错过早期的发展机会。

  很多人在介绍项目ppt的时候,都非常缺乏经验。在路演中最重要的就是时间资源。

  所以最基本要求就是照着规划来,如果随意脱离主题,要么不知道怎么收回来,匆忙地跳回主题,带来紧张与混乱;要么口若悬河的讲下去,时间一下就过去了,重点却没有介绍到。

  所以,如果可能,把要讲的内容先写下来!也许你会问为什么要写,请看一下这简单的公式:

  一分钟60秒 x 一秒3个字 = 180个字

  所以如果你的讲稿超过180字/分,你通常会发生两件事情:1.听的人很容易听不清楚,因为你讲太快了;2. 说的人很容易给人紧张或是压迫的感觉,因为你讲太快了。

  而这两件事情绝对都不会是你想要遇到的。

  所以,负责地为自己写篇讲稿,来预估一下自己日后的表现,而且当你有一个总体的字数限制时,你才会发现你要跟谁讲,讲什么这两件事情才会慢慢的在一些取舍之间渐渐聚焦。

  除此之外,第二个点是要反向表达,我们在说明一件事情的时候,总是习惯以非常有顺序性的方式描述像是:“因为A所以B,因为B所以C,因为C……所以K”。

  但人的注意是随着时间而递减,更重要的是听众(投资者)随时可能有事情而离开,所以将结果与重点在一开始就点出这件事情,更为关键与重要。

  以层级来说,你可以像篇文章的开头一样,将重点在第一开始就简单介绍一下。

  以一个主题的层级来说,你也可以在每个主题的第一句就将结论讲出来,让每个开头都是重点,持续的让听众保持高度的专心。

  更要重的是你将主导权默默地交给了听众,也就是让听众甚至可以直接请你说明他们感兴趣的部分(创造最高的互动与效率),因为你给了他们你之后要报告的全貌。

  至于投资人想要听哪方面的事情呢?有个词叫做电梯简报,即在电梯间遇上人,在没有任何产品演示或PPT的情况下做的简报。

  它必须能让你的对象马上了解你是谁、你在做什么,并且需要准备多个版本,如此一来你可以根据现实条件选择不同的说法。

  电梯简报的重点在于:

  简短地介绍你自己

  描述你的事业是什么类型

  描述你的客户是什么类型

  谈谈你跟其他竞争者有什么不一样?你的独特卖点是什么?

  另外最常见的PPT误区就是文字太多。

  其实基本的图示越可以取得解读上的共识,而越是复杂的事情越适合利用图解的优势:“你需要讲得越少,听众的理解越好”。

  而在利用图解的情况下,最简单的方式就是利用简单的逻辑图来呈现即可:

  用图示表达名词(参与者或是有关联的事物)

  用箭头表达动词(因为发生了什么事情,所以这两个名词才会有)

  关联用数字表达影响程度

  然后用特殊符号强调你与竞争者的差异化

路演中常遇到的问题?1段落太长

  每段介绍的内容要么信息量太大,要么周边信息太多,反而失去了引人注目的特性。

  一分钟内把每个要点说清楚很有必要,对于自己认为有价值的知识陈述出来,其他的真的可以不用介绍太多。

  一定要做好最坏的打算,路演中一旦出现事故或者变化,可供陈述的时间可能远比想像中的短,尽可能确保每个论点能有力地打动对方,即便时间不够也愿意让人在之后有更大的兴趣去了解。

2忽视投资人利益

  绝大多数人都不会忘记论述“解决什么需求”、“市场大小”、“团队描述”等项目,但往往会忘记类似“竞争如何持续”和“投资人如何退出”这样的问题。

  不是所有的投资人都想改变世界,很多投资人要的很简单,如何快速赚到钱,如何长期赚到钱?

  所以,再三强调投资人为何能够发财并不过分。

  预先就要想好明面上的“你的公司什么时候开始赚钱?”和暗面上的“你能不能持续赚钱到公司卖掉或者持续烧钱到上市?”

3提及名字太多

  所谓敝帚自珍,团队成员、公司名、产品名等等对于创业者而言深入骨髓,但对于投资者而言完全陌生。

  不能完全怪投资人记性不好,创业团队实在多如牛毛。有的项目路演结束了都有听众没搞清XXX到底是公司名、创始人名还是产品名,更悲剧的是可能一个名字都记不起来。

  路演最大的挑战其实就是让大家记住。通常来说,反复提及产品名最好,如果有多个产品,就定义成面向家庭的版本、精简版之类。

  最终让人记住一个很有特点的产品名。假如还没有产品,那就聚焦公司名好了。

4产品没有定义或者定义太泛

  这是两个极端,没有创业或路演经验的人往往到最后都没有办法用一个词来定义自己公司是做什么的;

  而老油条呢,会用上一些很大很流行的词汇,为了让人家觉得公司比较有潜力。

  没有定义有点糟糕,尤其是模式较新业务较多的情况,但后者更糟糕。

  “我们是一家大数据公司”……和没说一样,无法给人留出任何清晰的第一印象,因为这种词汇定义本身并没有解决任何具市场价值的问题。配合第三条,你需要清楚告诉大家针对什么产业、解决什么问题、核心价值在哪里。

  另外一个缺点是会让投资人联想到太多强大的竞争对手。

  “我们是一家给中年女性做线上美妆内容和美妆服务的公司”很显然会比“我们是家O2O公司”好太多。

  听到O2O,如果没有明确的产品与服务,立刻会想到无穷多潜在竞争者。

  如果你初步的目标市场被质疑太小,可以扩大经营范围和视野,但依然要明确定义在一个产业和问题之上。

5只谈技术

  技术人员、科学家创办的公司常常有非常强的技术能力,却不知道可以解决哪种商业问题,甚至不清楚是否有商业价值

  但所有成功产品都是从提供清楚明确的核心价值开始并有着非常明确的目标用户。

  如果担心初期目标市场太小,可以列出发展计划,关于公司未来如何扩展核心业务,前提是听众已经认可你的产品价值和使用情境。

  虽然投资者很在意市场规模,但如果你并不真正了解你的产品该用在哪里会让投资者严重担忧公司未来的商业前景。

  另一方面,出于自傲的原因,不少技术高手面对投资人这种技术小白内心免不了有一种“黑科技,不解释”的心态。

  专利技术或者特殊商业模式当然要保护好,但为了取信于人至少需要简单描述运作的基本机制以及为何比现有技术更好。

  Google拥有大量专利,但大家依然非常清楚他们做的是什么以及大致上用了什么原理。

  如果你宣称取得了巨大突破,可以干翻巨头,最起码解释一下你独特的技术,再举出团队成员的学历、研究、工作背景等资料来印证一下。

6总结不出诀窍

  举个例子,很多做电商的创业者都有自己的微信公众号甚至自己的APP,解释自己的运作时,往往归结到过去的从业经验,如媒体、市场、运营,或者一语带过“用心做”……

  实际上这里面有很多要点可以总结,例如每日更新、让自己成为受众反复体验、在线下邀请用户关注、线上发放优惠、病毒传播、持续交流等。

  每一项都可以展开细说,让听众认可自己对于业务的深入程度和分析能力。

7意见不认真听

  很多创业者心目中投资者是个眼高手低的主,当投资人提出质疑时往往是解释的心态。

  很多连珠炮式的问题创业者可能早就听过无数次,已经产生了条件反射般的抗拒。

  的确好的创业者应该有坚持的毅力和独立思考能力,但无条件坚持自己的商业模式,甚至抗拒任何投资人的建议,不光导致的是融资失败,更重要的是让自己错过改进自己的机会。

  花时间考虑投资人的问题与建议、试着了解对方的投资思维,好处多于坏处。顽固不化,是以上所有错误中最致命的一个。


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握手

雷人

路过

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本文作者2016-11-21 16:02
admin
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